In questo nuovo appuntamento vorrei condividere con voi un pensiero o meglio un’esperienza, una di quelle che non capitano tutti i giorni ma che lasciano il segno. Soprattutto perché diventano occasione di riflessione e anche, perché no, un momento per fermarsi, guardare indietro a quello che è stato fatto, alla strada percorsa e fare un piccolo bilancio per scoprirsi ancora più soddisfatti delle scelte fatte.
Lo scorso 30 aprile, sono stato tra i docenti del Live Training sui contratti d’agenzia per le Utility organizzato da UtilitEnergy che è una community di IKN Italy – Institute of Knowledge & Networking. Nelle due edizioni precedenti ho avuto il piacere di essere tra gli speaker, ma questa volta l’onore più grande è stato quello di “salire in cattedra” virtualmente per parlare di NoiEnergia, la mia azienda che è diventata un case study nel settore.
Il live training era articolato in più giornate e sono stati trattati da più prospettive gli aspetti regolatori, legali, fiscali e operativi per redigere un contratto corretto e tutelarsi dai rischi, con focus mirati per la conoscenza delle nuove regole di Condotta Commerciale imposte da ARERA e tutti gli adempimenti, oltre che la conoscenza dei provvedimenti sanzionatori di AGCM. Tutto questo importante bagaglio di conoscenze si unisce alle capacità personali per creare i migliori agenti nel settore energetico, per formarli professionalmente ed eticamente, pronti ad un rapporto corretto e rispettoso nei confronti dei clienti.
È questo l’aspetto su cui mi sono soffermato e su cui vorrei soffermami anche qui. Per fare questo non potevo non portare come esempio della mia filosofia proprio la mia azienda, NoiEnergia, che è stato il “case study” protagonista del training.
Chi è il venditore?
Come essere il miglior venditore? Come conquistare e acquisire il cliente e come mantenerlo? Sono tutte domande le cui risposte possono realmente rivoluzionare tutto il ciclo di vendita ma soprattutto quello che ne scaturisce. Proprio così, perché talvolta, anzi troppo spesso, il venditore ho come unico obiettivo quello di “portare la vendita a casa”. Nulla di più sbagliato. Un approccio alla vendita differente è pienamente possibile. E NoiEnergia ne è la testimonianza vivente.
Abbiamo deciso di mettere il cliente al centro, cambiando prospettiva e mentalità. Fiducia è la parola chiave. Credere in quello che si vende è la retta via da seguire. Perché se non siamo noi per primi a credere in quello che facciamo, vendiamo e siamo allora come potrebbero mai crederci i nostri clienti?
Pensateci. Molte volte quando si vendono servizi o comunque prodotti che possiamo meramente definite “non tangibili” con mano, è difficile riuscire a offrire qualcosa di più al prospect e poi cliente. Molti venditori si affidano a giri interminabili di parole rischiando alla fine di vendere semplicemente fumo. Nel mercato energetico, inoltre, dove molte volte le differenze di prezzo si assottigliano, è l’esperienza che può fare la differenza.
Proprio l’esperienza è l’elemento su cui puntare. Un elemento che fortunatamente può essere applicato anche in altri campi e settori di prodotti e servizi. Torniamo in qualche modo al concetto più volte ribadito della customer experience. Lo ripeto e lo farò sempre, come una sorta di mantra, perché ne sono pienamente convito.
Come diventare ed essere un ottimo venditore?
Impegno, studio, preparazione e un’esperienza che si costruisce sul campo. Tutti elementi che se messi in una sorta di circuito vanno a costruire un vero e proprio metodo. Con la mia azienda abbiamo creato un vero e proprio metodo, con tanto di corso, strumenti adeguati, formazione continua e un approccio rivoluzionario.
Ma chi lo ha detto che anche tu, magari nel tuo piccolo, non possa creare un vero e proprio metodo?
Tutto comincia, come è ovvio, dalla conoscenza su due fronti specifici: il prodotto e il cliente. Sono essenziali, se non conosci ciò che vendi e a chi lo stai vendendo allora hai perso prima di iniziare. La conoscenza implica studio, delle tecniche, dei competitor, del territorio e degli strumenti. Sì, perché senza i giusti strumenti non vai da nessuna parte. Nelle aziende più strutturate, fondamentale è l’utilizzo di un CRM – Customer Relationship Management che ti consente di avere una strategia per la gestione dei rapporti tra azienda e i clienti, sia quelli già acquisiti sia quelli potenziali. Ma anche per le piccole realtà un CRM può essere basilare, perché i dati sono i mattoni su cui costruire l’edificio solido della tua attività.
Avere un metodo significa anche avere una consapevole gestione del tempo. Perché il tempo è la cosa più preziosa che abbiamo e sprecarlo non è consentito. Organizzazione e disciplina. Creati una routine, scandisci le tue giornate ma senza essere rigido e ripetitivo. Devi saper sfruttare al meglio le 24 ore che hai a disposizione. Pensa alle attività scandite in minuti, non in ore e cerca di concentrarti su una cosa per volta. Inoltre, cosa che potrebbe sembrare banale, programma utilizzando un calendario o un’agenda: visualizzare il tempo e le attività è l’esercizio più importante che tu possa fare.
Fin qui tutto chiaro. Fin qui un metodo che puoi costruire o puoi semplicemente apprendere da chi magari lo ha già costruito (su questo, se lo desideri, posso darti davvero una mano).
Eppure manca un aspetto fondamentale e per certi versi “unico”. Manchi tu, manca la tua personalità, quello che tu puoi dare in più. Motivazione, passione, voglia di fare, propensione all’ascolto e all’attenzione verso gli altri. Sono cose che solo tu puoi coltivare per coccolare i clienti.
Proprio per comprendere come coccolare i clienti vorrei concludere con i sette consigli suggeriti da Philip Kotler, il padre del marketing moderno, uno dei massimi esperti mondiali nell’ambito del management e soprattutto del marketing management.
Tenerli sempre bene a mente ti sarà utilissimo!
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