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Essere sempre al passo con i tempi. Quante volte avete sentito questa frase? Eppure in un contesto fortemente competitivo, caratterizzato dalla predominanza in molti aspetti della digitalizzazione, e in continua evoluzione risulta più che mai veritiera. Ma come si può essere sempre al passo con i tempi, rimanere competitivi, distinguersi dagli altri, conoscere nuove tecniche e tecnologie per sfruttarle al meglio? È necessario aggiornarsi, studiare e imparare. Questo devono farlo tutti, ogni membro del tuo team, ogni dipendente della tua azienda e tu per primo.

Migliorare le performance con la formazione

Personalmente ritengo essenziale la formazione, non solo per la crescita prettamente personale ma anche professionale. Io per primo sono sempre alla ricerca di nuove informazioni, nuovi metodi di apprendimento e corsi per migliorare me stesso. In particolar modo nel campo delle vendite avere gli strumenti giusti e le competenze necessarie non è sufficiente se non sono costantemente accompagnati da un aggiornamento e dalla formazione continua.

Vendere un prodotto o un servizio non è semplicemente far firmare un contratto o emettere una ricevuta fiscale. Significa conoscere i dettagli di ciascun prodotto, la sua nascita, la sua fruizione, i punti di forza, vantaggi e benefici che possono scaturire dal suo utilizzo; ed ancora conoscere tutti i passaggi anche relativi al customer service. Tale consapevolezza non può che giungere dopo una precisa formazione che abbracci tutte le fasi del processo di vendita. È bene partire proprio da questo dalla suddivisione del processo in componenti più semplici, la cosiddetta “task analysis” cioè un’analisi delle azioni. Per ogni singolo passaggio, ad esempio si possono individuare nuove nozioni da apprendere e definire così un percorso formativo che può avvenire in maniera frontale oppure online, cioè con l’e-learning.

Naturalmente tutto questo deve essere supportato da strumenti adeguati. Per questo l’avvertimento è quello di verificare periodicamente tutti i contenuti informativi per valutare eventuali aggiornamenti o incrementare con altri materiali, magari con sessioni online. Queste ultime, anche in conseguenza della pandemia, sono quelle molte volte scelte per comodità facilità di fruizione e possibilità di essere sempre consultate.

Come creare un percorso formativo efficace, alcuni consigli

Per creare il giusto percorso formativo è necessario individuare dei punti fermi. Vediamo come realizzarne uno e quali sono i punti fondamentali su cui è necessario focalizzarsi.

1. Definire gli obiettivi – Si parte naturalmente da un’analisi di singoli aspetti per capire quelli che vanno bene e quelli che eventualmente devono essere migliorati. È lì che si può fissare un primo obiettivo. Ad esempio che le vendite nell’ultimo trimestre sono diminuite in una determinata zona o presso uno specifico target, è necessario comprenderne le motivazioni e fissare come obiettivo il miglioramento delle conversioni. È sempre meglio definire i punti di forza, di debolezza e gli obiettivi per avere una strategia d’azione.
2. Metti il tuo team nella condizione migliore di apprendimento – Sembra talvolta scontato, ma alla fine non lo è affatto. Ogni dipendente deve essere messo nella condizione ottimale per l’apprendimento. Fa che tutti si sentano a loro agio ma soprattutto motivati ad apprendere nuove nozioni, facendo comprendere l’utilità della formazione che non deve mai essere considerata tempo sottratto alle vendite e al lavoro in generale.
3. Stimola interesse e attenzione – Diciamoci la verità, per dei professionisti passare del tempo seduti ad ascoltare per un’intera giornata qualcuno che parla e mostra slide pregne di numeri sterili non è proprio entusiasmante. La sola teoria non può bastare, è sempre meglio offrire esercitazioni pratiche che magari si avvicinino a situazioni del mondo reale, a situazioni che i tuoi dipendenti incontrano quotidianamente. Fai in modo che la formazione sia vissuta come un momento in cui ognuno può testare le proprie capacità e crescer sotto il profilo personale. È questa la vera formazione, arricchimento.
4. Scegli le giuste metodologie e canali – Il presupposto è che tu conosca la tua squadra, le loro potenzialità, le abitudini, come si muovono sul campo e quanta propensione hanno ad apprendere. Importante è anche conoscere il rapporto che ogni singolo ha col la tecnologia. Questa informazione può essere importante al fine di calibrare un percorso formativo che preveda lezioni frontali, anche collettive, e la metodologia dell’e-learning che tende a essere più conciliante con impegni ed esigenze di ogni membro del team. Anche nella formazione online è sempre utile prediligere contenuti snelli, essenziali e fi facile fruizione, come brevi video o infografiche. Lascia a loro la possibilità di decidere dove e quando poter seguire la formazione online e sicuramente tutti ne trarranno beneficio.

Formazione sì, ma continua

Se come abbiamo detto “non si finisce mai di imparare” allora anche la formazione non deve fermarsi. Per questo si parla di “formazione continua”. Alcune categorie professionali, soprattutto quelle afferenti un ordine, sono tenuti annualmente a prender parte a corsi di formazione per il raggiungimento di un numero preciso di crediti formativi. Per quelle categorie lavorative per cui invece non vige questo obbligo, è altrettanto importante avere accesso a corsi di formazione online, per aggiornare le proprie competenze e scoprire nuove informazioni da applicare sul posto di lavoro. L’ideale sarebbe l’erogazione di corsi di formazione periodici, magari con il rilascio di certificazioni che danno maggior peso anche esternamente al percorso seguito e sicuramente gratificano maggiormente il dipendente.

Tutto questo naturalmente se messo in campo in maniera strategica può aiutarti a rendere più produttivo il tuo team.

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