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Uno degli obiettivi che mi sono prefissato di raggiungere con il mio blog è quello di contribuire alla creazione di una nuova figura di venditore all’interno del mercato dell’energia. Per questo articolo ho scelto dunque un titolo molto particolare, ma strettamente legato alla figura dei venditori vecchio stampo, rei di aver creduto in maniera piuttosto dilettantistica che la soluzione migliore alla complessità del mercato dell’energia e delle bollette di luce e gas fosse immettere ancora più confusione nella confusione.

Non basta saper leggere una bolletta per vendere

La colpa grave di questi venditori è stata in sostanza quella di ritenere importante e decisiva per la vendita del prodotto luce e gas la conoscenza dettagliata di ogni singola voce della bolletta, anche quelle incomprensibili. Dimostrando al cliente di conoscere a menadito la componente AUC-MTC della bolletta, erano certi di trasmettergli la sensazione che fossero leader del mercato, professionisti onniscienti di cui fidarsi ciecamente e con i quali concludere un contratto pur non avendo la minima idea di ciò che gli fosse stato raccontato.

Personaggi in cerca d’autore, un fastidio per il mercato

Questo tipo di venditori non solo è destinato a morire, ma sono a mio avviso una realtà abbastanza fastidiosa per il mercato: non ascoltano, non osservano, hanno un modello di vendita piuttosto arcaico, sono convinti che vendere sia la capacità di parlare e di gestire il cliente con sole chiacchiere. Mi impegnerò sempre a cancellare questa figura dal mercato, perché è uno dei problemi del settore: personaggi in cerca di autore che credono di essere professionisti solo perché sanno leggere una bolletta.

Scendere dal piedistallo e capire i bisogni del cliente

Leggere una bolletta per il cliente è davvero difficile, perché tante sono le voci che la compongono. Ma altrettanto difficile non lo è (o perlomeno non dovrebbe esserlo) per un consulente energetico: ci vorrà un pò di studio, qualche analisi, qualche esperienza e studio da condividere e analizzare ma di certo non è complicato, non serve una laurea. Difficile e complicato è invece comprendere le tematiche che interessano davvero il cliente. Per far ciò servono maggiore studio e costanza, è necessario scendere dal piedistallo su cui ci si è posti in autonomia professandosi leader di se stessi e andarsi a sedere dall’altra parte, dove c’è il cliente. Solo così si potrà comprendere di cosa ha davvero bisogno quest’ultimo nel momento in cui si interfaccia con il mondo dell’energia.

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La consapevolezza batte la confusione

Magari vuole riacquistare fiducia nei confronti del settore dopo essere stato truffato da qualche ragazzino o da qualche presunto leader della vendita; oppure vuole soddisfare il bisogno momentaneo di fare una voltura o un’attivazione. Ciò che è davvero importante è dunque fargli comprendere perché sta compiendo questo passo, come si fa e come è possibile farlo con il servizio più efficiente e nel minor tempo possibile, fattore oggi assolutamente importante dal punto di vista economico.

Un approccio cliente-centrico

Il segreto è dunque avere un approccio cliente-centrico: oggi, come ho più volte detto e scritto, il prodotto è il marketing, quindi bisogna ragionare come ragiona un cliente, parlare il suo stesso linguaggio. È la vera rivoluzione di questo mercato, quella destinata a spazzare via questi presunti leader di mercato, protagonisti di un’attività di mercato davvero banale che vendono qualcosa di altrettanto banale come fosse straordinaria.

La nuova figura del venditore

Ad avere successo deve assolutamente essere una nuova figura di venditore, che fondi la propria attività nella costanza nello studio, nella curiosità delle situazioni che si vengono a creare con i clienti, nell’analisi continua dell’appuntamento e dell’approccio che essi hanno con lui e di tutte le dinamiche offline e digitali che li muovono a interfacciarsi con il mondo dell’energia. È questa la figura del venditore vincente: quella destinata a veder costantemente riempirsi il suo ciclo di vendita, fatto di persone interessate che magari non comprano in un dato momento ma che poi, nel momento del bisogno, riconoscendo a chi hanno di fronte una certa autorevolezza, si rivolgeranno a lui.

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