Sono un venditore e sono profondamente orgoglioso di esserlo.
Ci tenevo molto che questa fosse la prima frase impressa nel mio blog, perché sento forte la responsabilità di dover sfatare un mito tutto italiano: nella nostra cultura, il venditore viene infatti visto come un imbonitore, un racconta chiacchiere, qualcuno dotato di parlantina sciolta e che di quest’ultima si serve per truffare il prossimo.
Io credo invece che il venditore rappresenti oggi il principale raccordo tra un’azienda e il mercato. Il nostro è un lavoro che deve necessariamente basarsi su dosi massicce di studio, strategia, attenzione e curiosità su tutto ciò che concerne il rapporto con i clienti. È una missione nella quale mi sono tuffato anima e corpo dopo che i miei studi mi avevano portato a percorrere altre rotte: dalla laurea in giurisprudenza ai concorsi da avvocato e da promotore finanziario, dal master in marketing in Bocconi a quello sulle operazioni immobiliari e sul real estate al Politecnico di Torino.
Ma come ha detto Lady Gaga qualche giorno fa, ritirando il premio Oscar per la migliore canzone: “Se avete un sogno, lottate per realizzarlo. Se avete una disciplina per una passione, non importa quante volte sarete rifiutati, cadrete o sarete trattati male. Importa quante volte vi rialzerete, sarete coraggiosi e continuerete a lottare”.
La mia è stata dunque una vera e propria scelta: quella di essere orgogliosamente venditore. Ho studiato con la dovuta continuità, in questi anni, le dinamiche sociali e soprattutto emozionali che caratterizzano il rapporto tra venditore e cliente, perché fare questo mestiere significa studiare attentamente il settore, giorno dopo giorno. La frase che ho letto e mi è rimasta più impressa, a questo proposito, è di Seth Godin, guru del marketing mondiale, secondo il quale nel mondo moderno il cliente non cerca più un prodotto, ma è il marketing stesso a essere diventato prodotto.
Quello che i clienti ricercano oggi è l’emozione legata a un prodotto; la stessa aspettativa di quest’ultimo, tutto ciò che si percepisce nella sua attesa e nella sua valutazione è un parametro fondamentale nella scelta finale del consumatore. Su questo e su ciò che ne consegue deve dunque basarsi il ragionamento del venditore, chiamato a fare i conti con un mondo in continua evoluzione e quindi a ergersi quale figura di fondamentale importanza in questo momento storico, a maggior ragione nel mondo digitale, nel quale diventa l’anello di congiunzione tra le esigenze comunicative online di un’azienda e il mondo reale.
Non bastano un sito eCommerce o una manciata di like in più a vendere un prodotto: la sfida deve essere proprio quella di sfruttare l’onda lunga della digitalizzazione per tornare a presidiare il territorio, rendendo la professione del venditore una professione sempre più strategica.
Immaginate se un ingegnere, un commercialista, un avvocato o un professionista qualsiasi fosse incapace di comprendere i bisogni delle persone che incontra. Cosa accadrebbe se non si aggiornasse, se non studiasse continuamente le dinamiche della relazione con il cliente in relazione a un bisogno da soddisfare? Sarebbe un tecnico con una laurea appesa al muro, ma non funzionerebbe nel mondo del lavoro.
Studiando e informandomi, da venditore, ho compreso perché Seth Godin ha ragione. E ho capito che proprio il fatto di non aver compreso come lo stesso marketing sia il vero prodotto è stato il peccato originale del settore dell’energia. Il mercato è costituito da persone che hanno bisogno di vivere un’emozione. Essere orgogliosamente un venditore significa partire da questa convinzione e lavorare quotidianamente per migliorare la propria cultura nella vendita. Inizio questo percorso con curiosità, certo di poterla rendere reciproca.
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