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Essere un direttore commerciale o un direttore marketing? Studiare, sapere e conoscere a fondo il settore commerciale o studiare, sapere e conoscere il marketing? Questo dubbio, che ha attanagliato per anni chi fa parte del nostro mondo, è oggi totalmente superato. Questa mia convinzione prende spunto da un libro che vi consiglio caldamente di leggere: “Multipotenziali – Chi sono e come cambieranno il mondo del lavoro”, un’opera di Fabio Mercanti.

Dal libro emerge come una competenza orizzontale, frutto di curiosità, studio e conoscenze eterogenee, sia oggi nel settore della vendita e del marketing un’arma più funzionale rispetto a una competenza verticale, particolareggiata e prettamente settoriale. Bisogna dunque essere un multipotenziale, come scrive Mercanti. Oggi non si può infatti essere un esperto di vendita senza conoscere il marketing, né un esperto di marketing senza conoscere la vendita e senza essere un buon venditore. Le due figure si uniscono in base a un nuovo paradigma per il quale attività, competenze e nozioni dell’una si collegano in maniera importante con attività, competenze e nozioni dell’altra.

In passato al direttore commerciale e/o all’area manager bastava essere dotato di una forte personalità, di una spiccata capacità di gestire le risorse umane e di una buona dose di leadership, derivante dall’autorevolezza per quelli bravi, dall’autorità per quelli meno bravi. La sua era la figura di un capo che gestiva i venditori e li motivava quotidianamente ad andare sul mercato con il proprio catalogo di prodotti e venderli random, facendo cento chiamate a freddo e cento appuntamenti a freddo, quanti più possibile, lavorando sulla quantità per provare a chiudere qualche contratto. Tutto questo in base alla convinzione che ogni venti appuntamenti al buio ci fosse la probabilità di avere successo in due.

Oggi però questa capacità non basta. Per essere un buon direttore commerciale serve averne invece di multipotenziali, che tengano conto di studi e competenze strategiche nel marketing. Come ho segnalato in un mio precedente articolo, la vendita è scienza e non può assolutamente essere considerata appannaggio di chi ha unicamente buone capacità di parlantina. La vendita è il frutto di un metodo, di un modello, di un processo realizzato in grossa parte in pure attività di strategia e di marketing. Ecco perché non ha più senso parlare di direttori commerciali che non abbiano competenze nel marketing, così come di direttori marketing che non ne abbiano nella vendita.

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Vieppiù che nella vendita moderna c’è tutta un’attività di strategia precedente alla trattativa vera e propria con il cliente, che diventa di conseguenza meno importante rispetto a un tempo. E c’è soprattutto un dopo, tutta un’attività di follow-up che richiede forti conoscenze del marketing e che si basa su un fatto dimostrato: il cliente che ha già comprato da te è più disposto, rispetto ad altri, a farlo di nuovo.

 

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