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Domani parteciperò con grande piacere a un convegno organizzato dalla Confartigianato, al quale mi ha invitato l’ingegner Cannarozzo in qualità di esperto di marketing. Innanzitutto, come ho già avuto modo di scrivere in passato, più che un esperto mi sento uno studioso e un appassionato della materia. È così che ritengo vada affrontato l’approccio al marketing, che è un processo continuo e inarrestabile.

Il marketing secondo Wikipedia

A poche ore dal mio intervento davanti alla platea del Convegno Confartigianato, vi anticipo qualche spunto intorno al quale ruoterà il mio discorso, con il quale proverò a dimostrare perché al giorno d’oggi è impossibile fare a meno del marketing, parola che secondo Wikipedia deriva “da market, cui viene aggiunta la desinenza del gerundio per indicare la partecipazione attiva, cioè l’azione sul mercato stesso da parte delle imprese”, senza la quale è impossibile fare profitto.

1 – Il mercato va studiato

Innanzitutto è di fondamentale importanza studiare continuamente il mercato, la piazza reale o virtuale all’interno della quale imprese e consumatori si scambiano i valori. Nel film di Martin Scorsese “The wolf of Wall Street”, in cui Di Caprio interpreta lo spregiudicato broker newyorkese Jordan Belfort, c’è una scena che spiega perfettamente come sia cambiato il mercato rispetto al passato.

Una scena emblematica tratta da “The wolf of Wall Street”

L’esempio della penna

Per vendere una penna oggi non ci si può più concentrare sulle caratteristiche del prodotto, su quanto scriva bene o sul suo colore. Si deve piuttosto sottolineare quale sia il bisogno che il cliente deve soddisfare, ad esempio firmare un contratto importante.

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2 – L’info first marketing

Un altro motivo per cui il marketing è fondamentale nel lavoro di un imprenditore è quello che mi porta a negare con forza la veridicità del semplice accostamento di questo ramo dell’economia alla pubblicità e alla vendita. Qui mi viene in soccorso il metodo “info first marketing”: oggi ogni consumatore pretende di conoscere le informazioni utili relative a un prodotto prima di compiere il passo di acquistarlo. E per farlo non si affida all’azienda stessa, ma legge le recensioni, parla con le persone di cui si fida, osserva le testimonianze.

3 – Il nuovo paradigma del mercato

Tornando su un argomento che mi sta particolarmente a cuore, sottolineo ancora una volta come il paradigma del mercato sia profondamente cambiato: oggi infatti non è più un luogo prodotto-centrico, ma cliente-centrico. Pur se non è detto che il cliente abbia effettivamente sempre ragione, è comunque certo che ha molte più nozioni rispetto a quante ne avesse in passato.

4 – Research online, purchased offline

Il marketing è uno strumento fondamentale per ciascun imprenditore anche perché ad essere cambiato è anche e soprattutto il processo di acquisto del cliente. A spiegarcelo nel dettaglio è il termine Ropo, l’acronimo inglese di “research online, purchased offline. Oggi il cliente va online, parla con altre persone, chiede loro recensioni, si informa sulle caratteristiche di un prodotto ed eventualmente lo acquista da un negozio fisico; o, in alternativa, lo prova e poi lo compra su un sito e-commerce per via del prezzo più basso. Studiare questo meccanismo è dunque un passaggio obbligatorio.

5 – Contano più il prima e il dopo

A essere cambiato oggi è anche il processo di vendita, che è governato dal marketing. Quest’ultimo, come detto, non è semplicemente la vendita ma l’arte di saper vendere. I clienti odiano i venditori, ma adorano comprare: diventano quindi più rilevanti il prima e il dopo di una trattativa rispetto al passato, quando era invece importante il durante. Va dunque creato un contesto di acquisto, che diviene un processo continuo e costante, possibilmente sempre coerente al proprio marketing.

6 – Studio e analisi non sono delegabili

Quando parlo di studio e analisi costanti, parlo di studio e analisi assolutamente non delegabili. La tendenza del passato è stata quella di non occuparsene in prima persona, nei migliori dei casi, o addirittura quella di non interessarsene minimamente. Oggi, paradossalmente, non è più indispensabile avere il prodotto qualitativamente migliore, ma piuttosto capire quali siano le esigenze del cliente e meritarsi la considerazione di quest’ultimo.

7 – L’unica via per fare profitto

Per i consumatori, in ogni settore esistono uno o al massimo due leader del mercato. Per esserlo, come consegue dal punto precedente, bisogna conquistare la fiducia e l’attenzione dei clienti. Processo che richiede tempo, denaro e azioni ben definite, capaci di far prosperare nel tempo il proprio business. Questo è ciò che il marketing insegna: il vero obiettivo, cioè il profitto, lo si ottiene con un ragionamento contro-intuitivo, che dimostra quanto il profitto sia la diretta conseguenza dell’attenzione e della fiducia ottenute.

8 – Il marketing nel mondo digitale

Il marketing stesso rappresenta un fine, non più un mezzo. Oggi non ha più senso parlare di marketing digitale e diretto, online e offline, né di suffissi e prefissi desueti. Viviamo in un mondo prettamente digitale e al suo interno abbiamo il marketing. Guardando il video che segue, peraltro già “vecchio” perché realizzato quattro anni fa, vi renderete conto di cosa voglio dire: siamo parte di una realtà che ormai muta costantemente a una velocità inarrestabile.

Cosa succede ogni minuto su Internet

9 – Un processo continuo, un ciclo virtuoso

L’ultimo motivo per cui non possiamo più fare a meno del marketing è il più basilare: esso è infatti un processo continuo e infinito, che parte dall’analisi e dalla strategia. Quest’ultima è il vero e proprio punto di attacco nei confronti della concorrenza, che va studiata in relazione all’altissimo numero di prodotti similari presenti oggi sul mercato. Solo con lo studio si può puntare a essere unici, differenti nella testa dei clienti, con una caratteristica solo tua, mettendo in pratica le nostre idee, testando, misurando e valutando il mercato e ripartendo dal responso ottenuto per ripartire ancora una volta con questo eccezionale processo.

In sostanza se vuoi diventare un ottimo pescatore, uno straordinario capitano dei sette mari, non ragionare come un pescatore ma ragiona come se fossi un pesce, questa è la sostanza del marketing.

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