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La prospezione è il primo vero passo di un processo di vendita finalizzato a trovare nuovi potenziali clienti e renderli clienti reali. Oggi vi parlerò di un valore fondamentale in questo percorso: la fiducia.

La fiducia

Come in ogni campo, anche in quello delle vendite bisogna trasformare le difficoltà in punti di forza. La maggiore, in ogni caso, è la mancanza di fiducia che giocoforza nutrirà nei nostri confronti un interlocutore interpellato per la prima volta. Nei primissimi secondi di conversazione dovrà essere nostra premura stabilire la fiducia, mezzo attraverso il quale potremo portare chi ci ascolta a desiderare di conoscere tutto ciò di cui vogliamo parlargli.

Gradini da scalare

Possiamo immaginare la fiducia come una scala composta da più gradini: tale strumento, questa semplice metafora, e ci aiuta ad avere una visione di come i nostri potenziali clienti ci vedono. Un venditore, all’inizio della sua relazione con il proprio interlocutore, si trova esattamente ai piedi di questa scala: la destinazione finale è l’ottenimento di una totale fiducia nei propri confronti.

Passo dopo passo

Non possiamo biasimare una persona che, non conoscendoci, non si fidi istantaneamente di noi. Tutto ciò che dobbiamo fare è, però, salire la scala della fiducia che porta alla relazione con il giusto metodo e i giusti tempi. Ogni piccolo passo sulla scala, ci permette di incrementare sensibilmente la fiducia in noi da parte di chi abbiamo di fronte o dall’altra parte della cornetta o del dispositivo tecnologico.

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Familiarità e credibilità

Sono due le qualità di cui si deve assolutamente disporre agli occhi di un potenziale cliente per salire di gradino: familiarità e credibilità. Essere in grado di costruire questi due valori sarà un acceleratore fondamentale nel nostro percorso, nell’ottica di una vendita che garantisca la massima soddisfazione a entrambe le parti in causa.

Il fenomeno della semplice esposizione

Secondo il fenomeno della semplice esposizione studiato in psicologia, la familiarità tende a far preferire alle persone taluni oggetti o talune situazioni rispetto ad altri. Se a questo aggiungiamo che già dagli otto mesi ciascun essere umano sviluppa un senso di diffidenza verso gli estranei, capiamo facilmente uno dei motivi per cui la vendita è una bella sfida.

Comunicazione costante

Per far sedimentare la familiarità come fosse una pianta, esistono diverse tecniche. Innanzitutto è fondamentale l’utilizzo di una comunicazione costante, da non confondere con un’opera di disturbo nei confronti del potenziale cliente. Il trucco, in questo senso, è rendersi disponibili, rispondendo a tutte le domande che ci vengono poste.

Digli chi sei

È altrettanto importante presentarsi e far sapere a chi ci ascolta chi siamo. Non apparire agli altri come perfetti estranei è infatti importante, dato il ruolo fiduciario che vogliamo acquistare ai loro occhi. Aiuta anche non essere troppo pignoli o entusiasti: tale atteggiamento può infatti sembrare innaturale e quindi ingannevole.

La forza della credibilità

Come detto, alla familiarità va correlata una forte credibilità. Se possibile, quest’ultima è talmente importante che, se acquisita, può essere in grado di rendere la prima un semplice effetto collaterale aggiunto. I gradini più alti della scalata della fiducia sono quelli più ricchi di familiarità e credibilità.

Le strade per rendersi credibili

Per aumentare la propria credibilità esistono diverse strade. Una di queste è senza dubbio investire nel content marketing, rendendosi riconoscibili e fornendo informazioni sempre pertinenti. È una semina che dà i suoi frutti, anche se all’uopo servono pazienza e attenzione.

Il ruolo della ricerca e dell’ascolto

Uno dei migliori strumenti di prospezione, non mi stancherò mai di ripeterlo, è la ricerca. Conoscere il proprio target significa conoscerne bisogni e punti deboli ed è dunque la chiave per essere sicuri di farsi ascoltare. Alla ricerca, deve seguire l’ascolto del potenziale cliente: un grande professionista della vendita sa quando è il momento di parlare, ma sa anche quando è quello di far parlare gli altri.

I social media

La presenza sui social media è oggi un mezzo troppo importante per rendersi credibili agli occhi del nostro pubblico. I consumatori sono infatti ormai più che avvezzi all’uso di queste piattaforme e riescono a riconoscere quando ciò che appare su tali portali corrisponda effettivamente a realtà.

Parte la scalata

Una volta ottenute familiarità e credibilità, la vostra scalata verso la fiducia sarà più semplice. Il guaio sarebbe però perdere di vista questo vero e proprio impegno nei confronti dei propri clienti. Usare questo artefatto e questo metodo significa concentrarsi sulla costruzione di un rapporto di fiducia prima di chiudere una vendita.

 

 

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