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Siamo in piena riapertura, siamo in piena ripartenza. Le limitazioni e i condizionamenti che hanno caratterizzato le nostre vite ormai da più di un anno stanno man mano scomparendo, ma la pandemia ci lascia un mondo profondamente cambiato. Sicuramente siamo cambiati noi in primis. Ma anche tutte le strutture sociali, economiche e produttive che compongono la nostra quotidianità.

L’utente al centro

In questo lungo periodo abbiamo riconsiderato le nostre esigenze, sono nati nuovi bisogni che prima sembravano insignificanti e secondari. E proprio questo stesso meccanismo è stato estrapolato da molte aziende che lo hanno poi interiorizzato nella propria strategia aziendale.

È da qui che molti sono partiti, vista l’esigenza di “reinventarsi” in fette di mercato che sembravano paralizzate. Cambiare fuoco prospettico. Non più una visione prodotto-centrica ma una utente-centrica. Passatemi la similitudine, ma credo che in questi termini il concetto arrivi forte e chiaro.

Alla base ci sono nuove motivazioni

Cambiando le esigenze e necessità, si assiste automaticamente ad un cambiamento nelle motivazioni che spingono l’utente ad acquistare un prodotto o un servizio. Talvolta quelle stesse motivazioni vanno oltre la logica del necessario e si articolano in modo da abbracciare più sfumature, declinazioni di un bisogno in bilico tra il primario, il secondario e il superfluo, non certo per la vita, ma per un appagamento che è più importante della mera sopravvivenza.

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Superare la crisi con il “Job to be done”

Dobbiamo dunque ricordare che gli utenti scelgono di acquistare prodotti o servizi con l’obiettivo di migliorare la propria vita, ma soprattutto per apportare migliorare aspetti specifici della propria quotidianità. Anche cercando motivazioni differenti. È questo il concetto alla base della teoria del “job tu be done”. Con questo termine si intendono generalmente quegli aspetti che le persone cercano di fare nella propria vita, quei compiti che cercano di svolgere per cercare di soddisfare dei bisogni. Semplificando potremo dire che si tratta di “compiti da fare” in determinate circostanze e che per questo richiedono l’utilizzo di prodotti o servizi specifici.

Un’azienda, quindi, deve conoscere il “Job to be done” dei propri prodotti o servizi per soddisfare al meglio le necessità dei clienti. Ed è questa la chiave che porta al superamento della crisi dettata dalla situazione pandemica contingente.

La necessità di guardare oltre

In questo campo l’esempio che si sta diffondendo maggiormente è quello legato a Netflix. Chi decide di abbonarsi alla piattaforma non lo fa per mero desiderio di guardare film e serie. Analizzando quel desiderio possiamo spingerci oltre, ad esempio accedere a contenuti che possono distrarre e costituire un momento di svago e relax, contribuendo al benessere dell’utente.

Altro esempio è quello legato alle piattaforme di comunicazione, come Zoom, che prima della pandemia erano prettamente utilizzate in ambito aziendale e che con il sorgere di nuove necessità di comunicazione sono entrate a far parte della quotidianità di tutti, agevolando ad esempio gli studenti nella didattica a distanza.

Cambiare il modo di proporre i prodotti

Tutto questo risulta essere essenziale per le aziende che mettono al centro i bisogni degli utenti rispetto al prodotto. È su quelli che il prodotto o servizio può essere migliorato ma soprattutto si definisce la migliore strategia per proporlo sul mercato. Perché oltre al prodotto è bene sempre considerare come questo viene offerto all’utente. È questo un altro elemento che condiziona fortemente la propensione verso questo o quel prodotto. In fondo la pubblicità e in generale il marketing fa proprio questo.

Un approccio al “Job to be done”, dunque, deve essere sicuramente creativo. È necessario non ragionare a compartimenti stagni, liberandosi da preconcetti. Ma soprattutto comprendere realmente che i consumatori sono la vera forza motrice di tutto, per questo è fondamentale partire dall’osservazione delle loro abitudini, dei gusti e delle motivazioni.

Certo non è un processo facile e immediato, ma con i giusti accorgimenti e gli strumenti adeguati è possibile raggiungere l’obiettivo. E io posso aiutarti.

 

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