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Indipendentemente da quello che vendete, è importante che nel vostro vademecum di approcci a questa vera e propria arte ne inseriate qualcuno di stampo imprenditoriale. Il moderno professionista, nel nostro campo, è infatti sempre più un venditore imprenditore. Si tratta di un cambio di mentalità importante, foriero di successo immediato.

A livello mentale

La prima mossa da fare è proprio a livello mentale: invece di sentirci solo venditori, dobbiamo sentirci proprietari dell’azienda per cui lavoriamo. Non più “semplici” dipendenti, quindi, ma imprenditori. Solo così riusciremo a guardare oltre ciò che è abitualmente nella nostra visione, ampliando quest’ultima e diventando qualcosa di più di un individuo che vende un prodotto.

Un discorso semplice

Il discorso è semplice: i venditori imprenditori non hanno strutture che li supportano, hanno a che fare con un ambiente completamente diverso, con risorse più limitate e scelte ben più impattanti. Essi devono vendere se stessi, non solo il prodotto che reclamizzano. Una volta fatto, questo discorso può essere allargato: perché solo gli imprenditori veri e propri possono essere venditori imprenditori?

La risposta alle esigenze del mercato

La risposta emblematica alla domanda retorica è presto data: chiunque può mettersi nei passi di un dirigente o di un amministratore delegato e assumere dunque una mentalità che molto più di altre può portare al successo, poiché risponde più correttamente alle attuali esigenze del mercato e dei nostri potenziali clienti. Scopriamo in che senso.

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Chi sono i nostri concorrenti

Innanzitutto è bene sottolineare che i nostri concorrenti non sono chi noi pensiamo siano. Essa è infatti più sfocata e meno definita di quanto non fosse in passato. Pur restando l’inerzia il nostro maggiore e migliore concorrente, tra cinque anni il nostro “nemico giurato” sul mercato potrebbe essere una piccola startup attualmente incubata da qualche parte e guidata da un appassionato venditore imprenditore.

I clienti vogliono di più

Visto il proliferare di realtà impattanti sul mercato, i nostri clienti oggi si aspettano di più da noi: vogliono più creatività, intuizioni migliori e un valore commerciale più forte. Il nostro pubblico attraversa un percorso importante e variegato, che passa dalla consapevolezza all’impegno, per finire con l’acquisto. Un percorso formato dalla somma della mia azienda e delle interazioni con i clienti attuali e quelli potenziali.

Le interazioni primordiali

A proposito di queste interazioni, va poi detto che molte di esse avvengono prima dell’inizio del nostro reale rapporto con i clienti. Questi ultimi, secondo recenti ricerche, completano più della metà del processo che li porterà alla decisione di acquisto prima ancora di contattare un fornitore di servizi. Due su tre di essi, svolgono peraltro le proprie ricerche in maniera digitale.

Clienti informati

Ciò significa che al giorno d’oggi il cliente è molto più informato di quanto non lo fosse in passato. Sta dunque a noi collegarci con loro nel minor tempo possibile, anticipando il momento del vostro incontro all’interno del loro viaggio: sta altresì ancora a noi far di tutto per rimanere all’interno dello stesso viaggio, portando i già citati creatività, intuizioni e valori commerciali, facendo sì che non diminuiscano nel tempo e personalizzando il tuo intervento in base al cliente.

Pensare da leader

Pensare come se si fosse a capo della propria azienda porta con sé l’assunzione di maggiore responsabilità per i nostri risultati e i nostri successi, indipendentemente da ciò che accade intorno a noi. Questo crea un valore più elevato per i nostri clienti e per la stessa azienda, oltre a un ritorno più controllato in termini di commissioni. Chi pensa da leader, ha la quasi certezza di centrare o addirittura superare i propri scaglioni in termini di risultati e guadagno.

Una visione

Per diventare un venditore imprenditore bisogna creare la propria visione nel momento stesso in cui si entra in un dato territorio, in una data area. Cosa vogliamo tra uno, due, cinque anni? La risposta è semplice: il risultato finale deve vedere la nostra azienda dominare il mercato attraverso piani di mercato, vincite chiave e collaborazioni con i partner.

Il motore

Solo progettando e costruendo la propria visione in anticipo si potranno poi sfruttare altri tratti imprenditoriali come l’etica del lavoro, la capacità di recupero, la positività e la passione. È proprio la visione, dunque, il carburante che serve ad alimentare il motore degli sforzi imprenditoriali.

La road-map del territorio

È importante anche creare una road-map del proprio territorio. Quanto lo conosciamo? Il comportamento dei potenziali clienti su esso spalmati è simile? La risposta a queste domande detterà la nostra strategia. Gli imprenditori di successo conoscono e tengono sotto controllo: vincite, perdite chiave e le loro rispettive cause; i clienti da raggiungere per elevare la percezione del proprio marchio; proiezioni finanziarie; tasso di abbandono di un cliente; mix di prodotti e redditività; tendenze, obiettivi, strategie e sfide dei clienti; partner e collaboratori migliori; omogeneità o meno del territorio.

Cercare varchi inesplorati

Gli imprenditori si contraddistinguono per la costante ricerca di un varco in cui possono emergere. Dov’è che i nostri concorrenti non si stanno impegnando abbastanza per raggiungere il successo? Analizzare altre iniziative di successo potrebbe essere la scintilla per un’idea necessaria a scoprire i diamanti grezzi che si nascondono nella nostra area.

Sentirsi proprietari

Se vogliamo vendere un successo, dobbiamo sentirci proprietari della nostra azienda. I venditori, al giorno d’oggi, sono imprenditori, gestiscono il loro territorio con questa visione. Controllano abilmente i propri risultati conoscendo ogni aspetto della loro attività. Adottare questa mentalità significa raccogliere frutti oggi e raccoglierli e goderne nel futuro.

 

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