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Il modello di vendita del quale mi faccio da sempre promotore è quello denominato H to H (Human to Human), fondato sul rapporto uno a uno e, soprattutto, sulla necessità dell’azienda di creare una relazione con il proprio cliente e una classificazione di quest’ultima già prima della vendita vera e propria, del momento in cui di chiude una trattativa.

Nutrire la relazione con il cliente

Dopo questo passaggio fondamentale, è infatti compito di chi vende nutrire la relazione con il cliente di contenuti e di continui punti di contatto utili a renderlo potenzialmente un fan o un ambasciatore dei prodotti che acquista e di chi li realizza.

La fiducia

Fatte queste premesse, risulterà più semplice comprendere perché mi e vi stia chiedendo se il prodotto da vendere sia la fiducia. Anche quello di quest’ultima è infatti un paradigma essenziale per far sì che l’impegno di un venditore precedente alla trattativa trasformi un contatto in un cliente.

Linguaggio ed empatia

È dunque anche la fiducia, oltre alla relazione, un pilastro fondamentale del rapporto tra azienda e cliente. Per far sì che ci sia fiducia, la prima deve avere un linguaggio semplice e creare empatia; deve essere trasparente abbastanza da far capire ai propri interlocutori di cosa si sta parlando, che cosa tanno vedendo e, perché no, da far comprendere l’intera filiera che governa l’organizzazione aziendale.

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Sostenibilità ed etica

L’azienda deve rendersi protagonista di un’attività sostenibile e accettare una responsabilità sociale nei confronti del territorio e delle persone con cui entra in contatto, in primis i propri dipendenti. Il suo lavoro deve essere figlio di una struttura seria, organizzata ed etica: è questo l’approccio vincente con cui ci si deve relazionare con gli altri.

I “conservatori” del consumo

Se infatti è vero che tanti consumatori sono continuamente affascinati dall’innovazione, dai nuovi prodotti da conoscere e testare, sono comunque molti di più coloro i quali preferiscono rimanere più “conservatori”, più attenti alle dinamiche che governano il paradigma della fiducia e che, in base alla percezione di quest’ultima, rimangono o meno vicini a un’azienda e a ciò che propone.

Gli strumenti

Gli strumenti di cui una realtà imprenditoriale deve disporre per costruire quotidianamente un rapporto di fiducia con i propri clienti sono sia personali e diretti, sia digitali. Perché i punti di contatto che possono esistere tra le due parti in causa possono essere rafforzati, ad esempio, anche dalla percezione indiretta di un comportamento etico da parte dell’azienda, da un’azione responsabile nei confronti del territorio, dalla sua trasparenza.

La trasparenza e i valori

Trasparenza che deve necessariamente esserci anche nel canale di vendita stesso tra azienda e cliente. Anche la stessa comunicazione, dunque, potrebbe avere come paradigmi la fiducia e la relazione e parlare di questi elementi, vere e proprie linee direttrici orientate a creare cultura aziendale e a trasmetterla al territorio e alle persone, che non possono assolutamente fare a meno di tali valori.

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