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Guardiamoci attorno. Quante volte vediamo imprenditori o presunti tali investire in progetti che anche in maniera inaspettata si rivelano un vero fallimento, mentre altri che decidono di investire in idee semplici hanno poi la possibilità di sopravvivere ai primi anni e crescere significativamente.

La domanda che inquadra meglio la situazione è: perché alcune attività riescono ad avere successo e altre no?

Non è questione di fortuna e molte volte nemmeno banalmente questione di chi investe più del dovuto. Sicuramente dipende dall’avere una buona idea ma soprattutto un progetto chiaro di business. Cioè avere un Business Model. Che si tratti di startup o di aziende ben avviate, senza un modello di business preciso è difficile andar lontani. E il fallimento potrebbe essere dietro l’angolo.

 

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Business Model per tutti: non solo startup

Come appena detto, questo vale anche per le aziende di vecchia data: sopravvivere in un modo in cui la competizione è sempre più alta non significa avere per forza il miglior prodotto o servizio; vincere oggi significa sapersi reinventare e innovare puntando alla creazione di valore interno ed esterno. Purtroppo quest’ultimo è un concetto che non tutte le aziende riescono a cogliere, attribuendo le cause dei propri insuccessi agli altri e all’incapacità dei clienti di apprezzarne i prodotti. Come sempre una bella autoanalisi, magari con l’aiuto di consulenti esperti in business model, fa sempre bene.

 

Come stabilire il modello adeguato al proprio business?

Partiamo da un semplice ma non del tutto scontato assioma: ogni azienda ha delle sue specificità che naturalmente nascono dalla propria costituzione, dall’organigramma, dal tipo di servizio o prodotto, dal posizionamento sul mercato, dal target di riferimento, dalla propria capacità di spesa cosi come da quella di guadagno. Queste per citarne solo alcune.

Per questo un Business Model definisce quel progetto con cui un’azienda si concentra su tutti questi aspetti e in più crea e fornisce valore. Perché proprio il “valore” è il concetto cardine dei moderni modelli di business. Senza il valore da fornire ai clienti si è solo un produttore o commerciante tra tanti.

Per stabilire un modello valido di business è necessario conoscere chi è il proprio cliente, quale valore l’azienda vuole e può generare, come generare e fornire valore e come farlo riuscendo a rientrate nei costi. Questa la base.

In precedenza, in uno scenario economico nettamente differente e con pochi competitor, un imprenditore investiva senza avere un vero piano, si seguiva un po’ il “sentimento”, il flusso economico e produttivo così il proprio business si evolveva adattandosi alle circostanze. Questo fino a quando, appunto, il proliferare di competitor non ha rimischiato le carte in tavola decretando la necessità di operare in maniera differente, innovativa e connessa con il cliente.

Solo analizzando il proprio business model un’azienda può conoscere ogni suo aspetto e attività, facendo emergere le criticità: ad esempio tra gli obiettivi da raggiungere e i mezzi a sua disposizione per farlo; tra il prezzo e il valore generato sul mercato, tra la propria offerta e la reale domanda; e così via.

 

Ripetibile, scalabile, attrattivo

Oltre agli elementi appena citati per comprendere l’affidabilità e la pertinenza di un modello, è necessario che quest’ultimo risponda a tre caratteristiche fondamentali: ripetibilità, scalabilità e attrattività. Se il vostro modello non riesce a rispecchiarle allora è possibile che sia altamente rischioso.

Un business model è ripetibile se è possibile replicarlo in ambiti e tempistiche differenti, riuscendo ad adattarsi e ad essere modellato senza necessariamente subire stravolgimenti. Un esempio lampante sono i franchising di successo, perché non tutti lo sono, basati su format e modelli consolidati e che vengono replicati senza però costituire un mero “copia e incolla”, proprio perché ad esempio si adattano alle caratteristiche delle diverse città e popolazioni.

È naturale che quando un modello non è ripetibile significa che è troppo ancorato a un contesto strettamente specifico, che funziona solo in un quadro ben costituito al di fuori del quale non sopravvivrebbe. Oppure è possibile che il business sia basato ad esempio su un prodotto alla moda in quel momento: passata la moda il castello di sabbia dell’attività crolla inesorabilmente.

La scalabilità di un business, invece, si riferisce al fatto che per come è strutturato, può beneficiare di economie di scala: i costi crescono in misura meno che proporzionale all’aumento del volume di affari. Quindi per generare un fatturato di 100 spendo 60, ma per generare 200 spendo 90, o 100. Questa peculiarità rende possibile una crescita aziendale in progress ma soprattutto in modo sano, rafforzandosi nel tempo. È ciò che rende possibile una crescita che porti anche guadagno.

Perché la condizione essenziale per ogni tipologia di business è sole e soltanto una, generare profitto. Non solo economico ma anche valoriale.

 

Usare i giusti strumenti, sempre

Se un meccanico non può riparare un’auto senza i suoi attrezzi, allora anche un business designer non può creare un modello idonea a un’azienda senza uno strumento che sia comunque alla portata di tutti. Tra le varie metodologie e i vari strumenti quello che sicuramente ha rivoluzionato il settore è il Business Model Canvas, nato nel 2010 e oggi largamente diffuso. Sfido chiunque ad affermare di non averne mai sentito parlare! Anche in questo caso non sono solo le startup a beneficiarne, ma tutte le aziende anche navigate che vogliono dare una svolta alla propria attività.

 

Vista l’importanza e la complessità dell’argomento, perché molteplici sono i sui utilizzi, per scoprire di più sul Business Model Canvas ti do appuntamento al prossimo articolo!

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