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In quanti credono ancora al potere del passaparola per accrescere le vendite? Tanti sicuramente, perché senza ombra di dubbio rimane tra i metodi più efficaci di sempre. Con lo sviluppo di nuove metodologie e soprattutto strategie, anche il passaparola ha assunto connotati differenti. Si è fatto sempre più strada il concetto di Referral Marketing.

Che cos’è?

Per tradurre semplicemente l’espressione possiamo usare i termini “marketing di riferimento”, anzi meglio di “rinvio”. Magari in questo modo sembrerebbe poco chiaro, ma se pensiamo che anche attraverso il passaparola un utente può rinviare a un servizio o prodotto specifico facendo focalizzare l’attenzione altrui, allora tutti inizia ad essere più chiaro.

Con referral marketing possiamo indicare quella strategia che sostanzialmente porta i tuoi clienti a parlare (naturalmente in maniera positiva) di te, dei tuoi servizi, o anche solo di un prodotto ad altri utenti, ad amici o anche ad una community più ampia e non necessariamente definita. Quest’ultima situazione si delinea ad esempio con le recensioni lasciate su profili social o piattaforme dedicate.

Noto anche come “word of mouth”, il vantaggio del referral marketing è la possibilità di sfruttare il potere dell’esperienza diretta ed autentica del cliente per veicolare la promozione della propria azienda e prodotti soprattutto verso un target di prospect, cioè di coloro che non solo ancora clienti ma che potrebbero diventarlo.

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Perché il passaparola è così potente?

È naturale e automatico: un’esperienza di acquisto soddisfacente, un prodotto che risponde pienamente a tutte le nostre aspettative genera in noi la volontà di condividere con gli altri il nostro positivo punto di vista. Si genera in noi la volontà di essere testimoni e testimonial in maniera più i meno consapevole del successo di qualcosa che ci ha particolarmente colpito.

Sia chiaro, questo processo non è esclusivo de esperienze positive. Anzi, siamo anche particolarmente portati a condividere tutto il nostro malcontento per un prodotto che proprio non ci ha soddisfatto e per uno strano meccanismo di mutuo soccorso mettere in guardi gli altri utenti.

Si stima, infatti, che i referral possano condizionare quasi la metà delle nostre decisioni di acquisto e per questo generare un volume di vendita anche di gran lunga superiore a quelle scaturite dalla pubblicità.

Inoltre, altro grande vantaggio da non sottovalutare, si tratta di una strategia praticamente gratuita. Sono i clienti a creare contenuti di valore e a metterli in circolo.

Il referral marketing nel web

Pensare, però, il referral marketing come puro e semplice passaparola potrebbe essere riduttivo. Nel web, ad esempio, con referral si intente in maniera più ampia tutto ciò che rimanda al tuo prodotto o alla tua azienda. Ad esempio un link su un portale specializzato, magari all’interno di un articolo pubbliredazionale che ti fa guadagnare visitatori e conversioni.

In questi casi il rapporto che si viene a creare implica un corrispettivo economico, una “fee”, a favore del referrer cioè il sito che ospita il riferimento pubblicitario o link, pagato dal referral, cioè il proprietario dell’azienda o prodotto su cui si sta focalizzando l’attenzione. Ad esempio molto spesso questi riferimenti compaiono sotto forma di banner creati per suscitare interesse e acquisire nuovi prospect.

Elementi basilari di una campagna di referral

Per una campagna marketing efficace, generalmente ci vogliono un messaggio giusto e un target adeguato. Nel caso di una campagna di referral marketing ad essere essenziale sono il cliente e la sua esperienza. Anzi, i primi due elementi, messaggio e target, sono in questo caso proprio nelle mani del cliente.

Come detto all’inizio i contenuti sono prodotti e veicolati direttamente dal cliente. Decide lui come e con chi condividere la propria esperienza di acquisto, se con una ristretta cerchia si conoscenti nella vita reale, o con tutti i navigatori nel vasto mare del web.

Per questo fare referral marketing è semplice ed economico. Non dobbiamo però essere tratti in inganno: come tutte le azioni richiede una conoscenza del contesto, una strategia e un lavoro da parte tua che sta a monte. Sei tu che devi porre il cliente nella condizione ottimale per parlare bene della tua azienda, per sponsorizzare in maniera organica i tuoi prodotti. In questo caso possono essere molto utili programmi per premiare i referral. Ma ti questo ti parlerò in un successivo approfondimento.

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