Ai nostri clienti vendiamo prodotti, credo che questa sia una realtà inconfutabile. Quello che tale verità nasconde, però, è un dettaglio utile a fare la differenza. La prima domanda che un potenziale cliente si fa quando ci incontra o quando legge di noi o ancora quando gli arriva una nostra telefonata è: “Posso fidarmi di questa persona?”
Un elemento essenziale
Proprio così, la fiducia è un elemento essenziale nelle vendite e negli affari: senza, non conta niente; con essa, è praticamente impossibile sbagliare. In quest’ultimo caso, infatti, le tecniche passano in secondo piano: nonostante alcuni piccoli errori, sarebbe ancora possibile portare a casa il risultato proprio in virtù del rapporto creatosi con il nostro interlocutore.
Gli atteggiamenti da evitare
Ma come si fa a costruire la fiducia? E soprattutto, come si fa a mantenerla intatta, evitando che coloro nei confronti della quale abbiamo iniziato a esercitarla la perdano? È innanzitutto bene ricordare come questo sia un valore difficile da conquistare, facilissimo da veder svanire. Per questo ci sono alcuni atteggiamenti che vanno assolutamente evitati, “pena” la perdita immediata del rapporto privilegiato con il cliente.
Siate persone
Non dimenticate mai di sembrare ai vostri clienti quello che siete: persone. Utilizzare un gergo troppo tecnico o innaturale vi renderebbe poco empatici e dunque distanti dalla lunghezza d’onda di chi vi ascolta. In particolare, è bene evitare di utilizzare parole tipiche della vendita come “follow-up”, “filler”, “sto chiamando”, tutte cose incomprensibili o già note a chi ascolta.
Inutili bugie
Sembrerà banale, ma è giusto sottolineare quanto sarebbe sbagliato raccontare ai nostri potenziali clienti delle bugie. Forse in alcuni casi rappresentano la via più facile per convincere chi ci ascolta, ma sono sempre preferibili le verità. Mentire è come somministrare ai propri clienti del cibo spazzatura: buonissimo quando lo mangi, problematico a lungo andare. Peraltro i nostri interlocutori sono attenti a tutto e scoprirebbero presto ogni inghippo.
Essere disponibili
La bugia è in alcuni casi anche un metodo per rispondere a una domanda alla quale in realtà non si sa rispondere. A questo proposito, ricordatevi che i clienti sanno apprezzare l’onestà. Ammettere di non sapere un dettaglio, promettendo di rispondere in un secondo momento ai dubbi di chi ci ascolta, è un buon metodo per risultare affidabili.
Il dono della sintesi
Uno dei doni più preziosi per un venditore è sicuramente quello della sintesi. Se è possibile dire la stessa cosa con meno parole, fatelo. Dire tante cose significa spesso dirle velocemente e risultare quindi poco comprensibili. Nel cliente potrebbe scattare il meccanismo che lo porterebbe ad associare la parlantina veloce a una voglia di “stordirlo” e circuirlo. Insomma, un clamoroso autogol.
La percezione del cliente
Il cliente deve percepire qualcosa. Deve percepire il valore intrinseco nel prodotto che stiamo cercando di vendergli. Una chiamata fredda interromperebbe drasticamente la nostra prospettiva di vendita. Il problema che il cliente deve risolvere deve essere il nostro faro: descrivergli semplicemente il prodotto non può dunque bastare a far sì che lo percepisca come la soluzione che sta cercando.
La costruzione della fiducia
Come avrete letto tra le righe, è facilissimo perdere la fiducia. Ora tocca rispondere alla domanda che rappresenta l’altro lato della medaglia: come si fa a costruirla? Come detto, è un processo ben più difficile, ma possibile da portare a termine seguendo alcuni importanti suggerimenti.
La genuinità
Innanzitutto bisogna essere genuini. Se racconti barzellette agli amici, racconta barzellette. È infatti troppo facile, per chi ci ascolta, capire se in un dato momento siamo noi stessi o se ci stiamo sforzando per essere altro da noi. Un altro segreto è trovare degli interessi in comune con chi ci ascolta: un cliente che scopre di avere le tue stesse passioni, tenderà a fidarsi di te anche prima che tu gli parli del prodotto.
Risolvere i problemi
È infine fondamentale, come ho scritto prima, risolvere un problema del nostro potenziale cliente o mostrargli un nuovo modo di pensare. Dare al nostro pubblico qualcosa di prezioso, lo convincerà dell’utilità del suo acquisto senza che tu debba sforzarti in maniera clamorosa.
Consapevolezza
La fiducia non risolve tutte le questioni, ma aiuta a risolverle. Anche nel caso di un insuccesso, sarà infatti più facile farsi raccontare dal nostro contatto perché non ci ha scelto: questo ci aiuterà a migliorare e a proporci ad altre persone con più forza e consapevolezza.
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