Solo chi non lavora nel settore delle vendite può pensare davvero di odiarle. Chi è estraneo al nostro mondo ritiene infatti che esso sia colmo di pericoli e inondato di bugie, probabilmente perché in passato hanno vissuto delle esperienze negative. Spetta a noi, che lavoriamo nel settore delle vendite ma non ci sentiamo affatto “in vendita”, spiegare a chi abbiamo di fronte perché il meccanismo che genera fotti sentimenti negativi è assolutamente ingiustificato.
Vendere è fare qualcosa con qualcuno
Se vai in giro a raccontare che odi profondamente le vendite, forse è perché parti da un convincimento sbagliato: non stai facendo qualcosa a qualcuno, la stai facendo con qualcuno. Il tuo compito non è quello di convincere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole, che non gli serve o che non può permettersi, bensì quello di aiutarlo a ottenere un risultato che senza te non potrebbe raggiungere, dandogli una mano a prendere una decisione informata su cosa fare e come farlo.
Essere orientati verso gli altri
Il modello del venditore affascinante e affabulatore, col sorriso smagliante e le scarpe luccicanti è diventato ormai obsoleto. I dipendenti formati per manipolare i loro potenziali clienti vanno via via estinguendosi. Chi ottiene successo oggi è colui il quale è orientato verso gli altri, non verso se stesso. Non serve infatti essere auto-orientati o auto-referenziali, poiché non è affatto utile ai risultati.
La forza non fa un buon venditore
Nei film, i commessi si rendono spesso protagonisti di vendite ad alta pressione. Si tratta di una situazione che fa stare letteralmente male il cliente, tanto da spingere i legislatori di quasi tutto il mondo a prevedere in tali casi per i consumatori il diritto di recedere da un accordo entro alcuni giorni. Tale periodo è detto di “raffreddamento”, un nome che rende bene lo stato d’animo di chi deve rinfrescarsi dopo essere stato beffato da un venditore. Se a qualcuno, per vendere, serve usare la forza, vuol dire che non è un buon venditore.
Venditore si diventa
Come ho già avuto modo di scrivere più volte, per essere un venditore non occorre nascere venditore. A prescindere dal talento innato, sono infatti lo studio e l’esperienza a fare di una persona un buon professionista in questo campo. Questo mestiere si può apprendere e si può sviluppare, con costanza, dedizione e voglia di lavorare. A coloro che odiano la vendita perché credono di non essere portati per esserne protagonisti, dico: buttatevi e bramate il successo.
Le prime volte
Le prime volte, in ogni ambito, portano tanti a formarsi inevitabilmente un pregiudizio sulle esperienze successive. I consumatori incappati alla prima occasione in venditori più attenti a loro stessi che alle esigenze di chi avevano di fronte saranno dunque portati a vedere tutti i professionisti con diffidenza. Non è nemmeno detto che successive esperienze positive cambino il punto di vista del cliente: è più facile che un evento dannoso lasci strascichi rispetto a quanto possa accadere in virtù di uno positivo. Ecco perché non operare con diligenza e attenzione è una possibile perdita di tempo e di denaro per un venditore.
Gli esempi negativi dei media
Internet, il cinema e la televisione non contribuiscono a raccontare il nostro mondo come una realtà positiva, sottolineando spesso e volentieri tutti i difetti che alcuni dei protagonisti della vendita hanno, quelli di cui abbiamo scritto finora. Eppure basterebbe lasciare per un attimo il mouse, il telecomando o il telefonino e pensare a tutti i nostri amici o addirittura i parenti che lavorano nel settore delle vendite: buoni esempi di veri venditori con cui hai quotidianamente a che fare.
Uno stimolo, non una difficoltà
Nonostante quello che potresti essere portato a pensare, vendere non è difficile. È piuttosto stimolante, e deve esserlo soprattutto nei primi tempi, quando non vendi e credi sia il caso di abbatterti. Il tempo e lo studio sono i tuoi migliori amici: da una sconfitta si impara, ci si migliora e si ottiene la competenza necessaria per arrivare finalmente al successo.
L’esperienza
Un motivo che potrebbe far credere a qualcuno alle prime armi di odiare le vendite è la sua inesperienza, l’iniziale incapacità di effettuare una telefonata fredda. Non saper tenere una conversazione in cui si scambia tempo con denaro può far sentire un venditore principiante rifiutato. Con l’esperienza si perfeziona anche il metodo per creare valore per il proprio interlocutore e potenziale cliente. Il risultato renderà tutto meno complicato.
La formazione
Potresti odiare le vendite per un motivo molto banale: perché non sei stato addestrato da un leader, ma sei stato preso e buttato nel mare della competizione senza una spiegazione sulle regole del gioco. Non basta una rubrica di contatti e un foglietto con le FAQ sulla conversazione con i consumatori per fare di una persona un venditore. Un’azienda ha il compito di formare e sviluppare i propri professionisti, perché sa (o dovrebbe sapere) quanto il lavoro di questi possa influire sui propri guadagni.
Il leader
Concludo con un argomento che chi mi segue sa quanto mi stia a cuore. Se un giovane che si avvicina a questo mondo pensa anche solo per un secondo di odiare le vendite, molto spesso questo dipende dal non avere mai avuto un buon mentore. Un vero leader funge da acceleratore, impartendo lezioni e rappresentando un esempio quotidiano nel rapporto con i clienti. Chi ha un vero leader e crede in lui non potrà mai, e sottolineo mai, odiare questo lavoro.
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