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Chi compra i tuoi prodotti e servizi? Chi sono i tuoi clienti? Sono domande semplici che ritieni quasi sicuramente scontate. Abbiamo sempre detto che in un sistema che mette al centro della strategia l’utente e le sue necessità e desideri, conoscere chi abbiamo di fronte ci aiuta a impostare la migliore strategia e altresì a sviluppare prodotti e approcci mirati.

Anche se sei sicuro e pensi di avere la risposta a quelle domande, ti consiglio comunque di considerare la tecnica delle buyer personas.

 

Chi sono le buyer personas?

Con questo termine generalmente nel mondo del marketing si indica “il cliente tipo”, una sorta di prototipo di acquirente con proprie caratteristiche personali, sociali e demografiche. Identificare le buyer personas ha senza dubbio come obiettivo primario quello di delineare meglio il tuo target di riferimento, le persone che veramente possono acquistare i tuoi prodotti e servizi. Insomma un cliente ideale che diventa reale. Ma come identificare le buyer personas?

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Per farlo è necessario costruire un vero modello che tenga in considerazione delle caratteristiche specifiche. Sesso, età, attività lavorativa, grado di istruzione, interessi, geolocalizzazione e tutte quelle informazioni rilevanti per la costruzione di un vero identikit del cliente in target.

 

Quali sono i vantaggi della costruzione delle buyer personas?

Oltre a conoscere chi abbiamo di fronte, questo strumento ci consente di avere la piena consapevolezza delle necessità e di ciò che il cliente sta realmente cercando. Questo, come detto prima, ci aiuta a sviluppare prodotti che soddisfano pienamente quelle esigenze, mentre da un punto di vista prettamente del marketing ci consente di elaborare una strategia efficace assieme a contenuti di qualità.

È evidente che tutto questo contribuisca al raggiungimento dell’obiettivo finale, cioè aumentare il tasso di conversione, aumentare le vendite.

 

Come costruire una buyer personas?

Costruire il modello del proprio cliente di riferimento non è affatto un lavoro semplice e frettoloso. Non basta conoscere semplicemente dei nomi, il sesso o l’età di riferimento. In questo modo sarebbe tutto molto generico e riduttivo. Ancora una volta ciò che ci serve sono i dati, degli elementi da incrociare e su cui lavorare. Ma da dove possiamo raccogliere questi dati? Sicuramente averli in presa diretta è la via più efficace e per questo perché non chiederli ai diretti interessati? Molte aziende sottopongono i propri clienti a vere interviste conoscitive o sondaggi per acquisire dati e aggiornare l’identikit del proprio cliente, oppure preferiscono consultare enti e associazioni vicine ai consumatori. Altri metodi sono sicuramente l’utilizzo di quegli strumenti di digital analytics che rilasciano un quadro ben delineato dei comportamenti e delle necessità degli utenti di riferimento. In questo i social con i loro insight e lo stesso Google Analytics ci danno una mano preziosa, senza però tralasciare tutti quei tool che semplificano non solo la raccolta dati, ma altresì la costruzione del modello. In questo modo il cliente da ideale può diventare reale, quasi in carne e ossa, possiamo quasi vederlo varcare la soglia della nostra attività.

 

Dalle buyer personas alla value proposition

Una volta delineato l’identikit del nostro cliente ideale, possiamo con altrettanta facilità delineare un’offerta di valore, cioè la cosiddetta value proposition. Conoscere l’utente rimarrebbe un esercizio fine a se stesso se a questo non ci fosse di conseguenza una proposta che l’utente trovi davvero vantaggiosa e che lo spinga a compiere un acquisto. È questo che diventa necessario per distinguersi dalla massa e centrare l’obiettivo di conversione.

Si potrebbe, a questo punto, affermare che non possa esistere value proposition senza buyer personas e viceversa. I due elementi devono essere valutati insieme, quasi come pezzi di un sistema che solo insieme può funzionare.

Possiamo intendere come value proposition una serie di vantaggi che possono condizionare in modo positivo l’utente, come ad esempio la soddisfazione di una richiesta, l’ottimizzazione di un processo o anche un semplice costo vantaggioso di un servizio. È questo che il cliente vorrebbe e che noi possiamo fornirgli in maniera precisa ed efficace.

 

Ora che sei arrivato alla fine, sei sicuro di conoscere esattamente le risposte alla domanda iniziale?

Mettiti alla prova!

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