Sharing is caring!

Per oltre dieci anni, tanti addetti ai lavori hanno trascurato quella che dovrebbe a mio avviso essere la principale attività per riuscire a vendere i propri prodotti: studiare e aggiornarsi continuamente. Solo attraverso questo processo si può arrivare ad aprire nuove relazioni commerciali e creare nuove opportunità. Non esiste più considerare chiusa una vendita, si apre invece una relazione, l’unica via per il successo.
Diversi sono stati i motivi di questa situazione che si è venuta a verificare nella vendita professionale, in questo articolo ne evidenzio perlomeno cinque.

Il primo errore: poca responsabilità ai venditori

Sono due le motivazioni che hanno portato alla messa in discussione di questa attitudine. Innanzitutto i datori di lavoro, i manager, non hanno responsabilizzato affatto i propri venditori, non spiegando loro quanto fosse necessario prendersi in carico la costante finalizzazione di questa attività.
“Fai quante più attività possibili, visite e telefonate a freddo” era la massima osservazione possibile della massa dei manager commerciali, nulla di più sbagliato: la quantità è infatti solo un’illusione se non è accompagnata da sana e robusta qualità.

Il secondo errore: troppo potere ai social

L’altro errore commesso da chi ha creduto che studio e aggiornamento costante non fossero il miglior viatico possibile per allenare l’abitudine a creare relazioni è stato ritenere che il telefono potesse essere messo da parte in virtù di una massiccia comunicazione sui social network, in particolare Facebook e Linkedin, pensando di poter creare nuove e maggiori opportunità con uno sforzo relativamente piccolo. I social vanno benissimo in un piano di vendita ed una strategia di marketing omnicanale, pensare che questo potesse sostituire l’uomo è stato un altro grosso errore a mio avviso.

Serve allenamento per perseguire i sogni

Io sono invece sempre stato d’accordo con chi si è battuto per far valere la tesi secondo la quale il fascino dei social network e le altre seducenti bugie di cui sopra non bastassero a migliorare l’abitudine e l’attitudine degli addetti ai lavori a creare nuove e fruttifere relazioni. Per raggiungere questo obiettivo, serve allenamento; per allenarsi al massimo delle proprie possibilità, bisogna essere proattivi e professionali nel perseguire i propri sogni, attraverso alcuni passaggi fondamentali.

Cambia la tua vita,
investi nel settore del futuro,
diventa il fornitore di luce e gas della tua citta!


I due obiettivi che compongono la vendita

Il primo di questi passaggi è comprendere che la vendita è composta da due obiettivi, l’uno consequenziale all’altro: creare un’opportunità e coglierla. È una regola davvero semplice da capire, come lo è quella che ci spiega come per raccogliere in autunno sia necessario seminare in primavera. La creazione di un’opportunità è dunque il principale risultato da raggiungere, quello a cui dedicare il proprio tempo e le proprie energie.

Ritagliare del tempo per l’allenamento

Il secondo passaggio è dedicare del tempo all’allenamento stabilendolo tassativamente in base alla propria agenda. Più tempo dedichi allo studio e all’aggiornamento, più opportunità crei; più opportunità crei, più vinci. Dedicare dunque parte delle proprie giornate allo studio è utile a se stessi e al proprio futuro. Il tempo è denaro anche in prospettiva, non solo nell’immediato.

Superare le prime dieci chiamate

La terza regola è superare sempre le prime dieci chiamate. Anche la prima febbre o il primo raffreddore di un bambino è il più difficile da vivere. Le successive esperienze diventano via via più semplici e, una volta presa la mano, la strada si mette in discesa.

Dare una sequenza definita agli appuntamenti

Il telefono, già. Questo strumento resta il migliore di tutti per pianificare i propri appuntamenti, ma non è l’unico. Si possono utilizzare per esempio le mail, quando trasmettono un messaggio utile e creano valore agli occhi del cliente. La cosa davvero importante è il percorso che si fa fare al prospect, la strategia ed il ragionamento logico dietro questo percorso, la mappatura costante dello stesso.

Tenere un’agenda sui propri successi

Il quinto passaggio da tenere a mente per allenarsi è prendere appunti sulle proprie mosse poi rivelatesi vincenti. Quando ho raggiunto i miei obiettivi, quanto tempo ho trascorso al telefono? Come mi sono comportato con il cliente? Quante volte ho chiesto un appuntamento e quante l’ho ottenuto? Essere responsabile dei propri risultati, senza che o sia nessun altro, significa anche questo ed è la sola strada per raggiungere costantemente il successo.

L’allenamento è già la vendita

La vendita riguarda soprattutto l’allenamento dell’abitudine di creare nuove relazioni e nuove opportunità. Chi crede che essa sia invece scollegata da tutto ciò che ha portato a creare tali presupposti, si sbaglia di grosso: prima e meglio si allena la propria abitudine a creare relazioni, prima e meglio si producono risultati di vendita di maggior livello.

Sharing is caring!