Il prezzo è uno strumento di marketing. Questa verità, della quale sono profondamente convinto, pone lo stesso prezzo all’interno di una vasta gamma di mezzi che un marketer può utilizzare, un segnale molto forte capace di definire la percezione che i clienti hanno di un’azienda.
Un segnale che si dà all’esterno
Il prezzo è come una storia, che racconta non solo te stesso, ma anche il te imprenditore: è infatti un elemento che consente di fare profitti da poter investire in nuovi progetti e margini utili a far prosperare un’azienda. Ma, lo ripeto, è soprattutto un segnale che si dà all’esterno.
Il primo approccio con un cliente
Molto spesso è infatti proprio il prezzo a costituire il primo approccio tra un’impresa e il proprio pubblico di riferimento, dando già dei contorni precisi a quello che sarà il loro rapporto. Rapporto che deve assolutamente basarsi su un elemento fondamentale: la fiducia.
Il prezzo, solo uno dei tanti strumenti a disposizione
Proprio per questo non è affatto dimostrabile che il cliente sia propenso a scegliere i prodotti proposti sul mercato con il prezzo più basso. La mia esperienza mi ha insegnato che sono molto di più le persone che attribuiscono maggior valore a un bel negozio, a un personale ben retribuito e disponibile, a una bella insegna, a una buona accoglienza, a un servizio curato e duraturo. Si tratta di valori e segnali che le persone percepiscono come un insieme, del quale fa ovviamente parte anche il prezzo, che resta uno di essi, ma non quello più importante.
L’ultima spiaggia
Spesso il prezzo è invece l’ultima spiaggia, l’ultimo rifugio in cui un marketer si va a posizionare quando non ha più idee generose di cambiamento e di mercato. Eppure “marketing” vuol dire esattamente fare mercato, ascoltare e studiare quest’ultimo e proporre qualcosa di nuovo, qualcosa che migliori ciò che già esiste.
Il rischio di dare un segnale negativo
Abbassare il prezzo è quindi sicuramente un rifugio, ma non il migliore possibile. Dovendo infatti concorrere a far prosperare un’azienda, deciderne uno basso equivale spesso a dichiarare di essere agonizzanti e all’ultima spiaggia e a dare quindi un segnale tutt’altro che positivo ai propri potenziali clienti.
Cosa significa “gratis”?
A maggior ragione, mi preme dire che spesso anche la parola “gratis” viene letta in maniera inesatta tanto nel mondo digitale, quanto in quello offline. Se è vero che la percezione che si ha di un prezzo basso è spesso negativa, è infatti ancor più probabile che la percezione di un cliente di fronte a un prodotto gratuito sia quella che porti a non fidarsi, a pensare che ci sia qualcosa di poco chiaro dietro.
Il prezzo, parte di una strategia
Insomma, vendere un prodotto a un prezzo basso od offrirlo gratuitamente deve essere un’iniziativa legata strettamente a una strategia utile a conferire al prodotto stesso un’aura di fiducia tale da creare o cementare il rapporto perfetto tra azienda e clienti, perché il mondo del mercato oggi è assolutamente cliente-centrico.
La consapevolezza del prezzo come strumento
Proprio per questo, non per altri motivi poco concreti, gli sconti, i prezzi bassi e le offerte gratuite sono temi da affrontare in relazione a quello che il pubblico percepisce di noi. Un imprenditore deve avere la consapevolezza che il prezzo è uno strumento attraverso il quale ci presentiamo alle persone e che definisce la percezione che esse hanno della sua azienda.
L’esempio dello sconto
Prendiamo l’esempio dello sconto: nel mondo digitale, in cui le informazioni viaggiano a velocità elevatissime, non sarebbe affatto positivo se un cliente scoprisse che un altro, a differenza sua, ha ottenuto un prezzo di favore su un prodotto. Lo sconto, per essere effettivamente utile a un’azienda che lo mette in pratica, deve dunque essere frutto di uno schema predefinito, visibile, trasparente che permette di ottenerlo in relazione a una determinata attività richiesta, non perché si è il più classico dell’”amico dell’amico”.
Le aspettative dei clienti
Stabilire il prezzo di un prodotto è dunque un processo da portare avanti con molta attenzione, senza mai perdere di vista il fatto che esso è soltanto uno dei tanti mezzi attraverso i quali creiamo nei nostri clienti, in un mondo non più prodotto-centrico, tutte le aspettative nei nostri confronti.
La verità, vi prego, sul prezzo
Il prezzo racconta una nostra storia, è uno strumento di marketing e un segnale importante, ma Il vero problema sarebbe se ci comprassero SOLO per il prezzo, questo sarebbe il vero problema: se fosse così, lavoreremmo quotidianamente su un piano inclinato, con il rischio che arrivi prima o poi qualcuno con un prezzo più basso del nostro a farci scivolare giù, nell’oblio.
0 commenti