Influenzare le decisioni: come vincere nel gioco delle vendite

Sono andato a cercare il significato di vendita così come da dizionario. A volte quando vuoi chiarire il senso di qualcosa, è un buon punto di partenza.

Vendita (s.f.): Cessione di un bene o di un diritto ad altri a un determinato prezzo.

Ecco questa definizione non mi va tanto a genio, non perché non ci sia del vero (mai mi permetterei di contraddire un linguista!), ma perché è solo una parte della storia. La parte finale. Come ti sentiresti se ti raccontassi solo il finale di un film? Un po’ imbrogliato, immagino.  Bene, questa storia inizia a tutt’altra parte. Inizia dall’ascolto.

Ovviamente le nostre orecchie come venditori devono essere ben tese nei confronti dei compratori e dei clienti, che hanno solo un pensiero per la testa: se stessi. Hanno problemi che stanno cercando di risolvere. La loro attività sta soffrendo e devono fermare l’emorragia. A loro non importa di te o del prodotto che vendi o da quanto tempo la tua azienda è in attività. Si preoccupano del loro mondo ed è nostro compito come venditori comprendere il più possibile il loro mondo.

Quando vendi non stai praticando uno sport dove lo scopo è la commissione. Stai piuttosto entrando attivamente in un gioco: un gioco di supporto, un gioco di scoperta, un gioco di creatività. Un gioco di risoluzione dei problemi. E quali sono le strategie per vincere in questo gioco? Innanzitutto, bisogna ottenere quante più informazioni possibili sullo stato attuale del cliente e su ciò che gli sta accadendo. Si tratta di comprendere il suo ambiente, i problemi con cui stanno lottando, le cause di questi problemi e l’impatto che stanno avendo sull’organizzazione o sulla loro vita.

Il gioco delle vendite è un gioco di dati. Dati che il compratore/cliente stesso ti ha fornito, consapevolmente. Nessuna rivelazione, nessuna presentazione o dimostrazione, nessuna chiusura ravvicinata o manipolazione. Il venditore è un segugio di dati e li sfrutta per influenzare la vendita. Infatti un grosso errore commesso dai venditori è quello di credere di essere pagati per vendere. In realtà, sono pagati per influenzare una decisione e ciò non avviene quando ti concentri su di te, sul tuo prodotto o sulla tua azienda. Senza questa capacità di influenzare, senza questa capacità di allenarsi nella comprensione di bisogni e desideri dei clienti non si vende. 

Uno dei peggiori rischi nel gioco delle vendite è di trasformarsi da influenzatore ad acquirente e gli acquirenti non forniscono lo stesso valore degli influenzatori delle decisioni. Insomma, con questa mentalità, hai già perso prima di iniziare la partita. E allora conviene ricominciare, con un nuovo approccio.

È arrivato il momento di “appendere le presentazioni al chiodo”. La vendita incentrata sul prodotto è finita e il gioco va cambiato.

Sii un influencer, sii un venditore incentrato sui problemi e bisogni dei clienti.

Sii un giocatore e inizia a giocare.